Négocier – pour nous, cela ressemble souvent à un salaire, à un prix d’achat ou même à une réunion au sommet. Mais la vie quotidienne se compose aussi en grande partie de petites négociations. C’est exactement ce qui intéresse le chercheur en négociation Martin Schweinsberg de l’Université d’économie ESMT de Berlin : qui viendra chercher les enfants ? Qui assumera une tâche mal-aimée ? Quand puis-je terminer mon travail ?
De telles conversations sont souvent difficiles, surtout dans un contexte professionnel. « Une idée que je donne souvent aux gens m’aide ici. Les personnes que vous aimez sont dans votre vie, mais pas toujours dans la pièce. Donc : vous êtes peut-être assis en face de votre patron. Mais assis à la table, invisibles, se trouvent aussi les personnes dont vous êtes responsable », explique Schweinsberg à propos de cette astuce. « Si l’on y réfléchit, négocier semble souvent moins égoïste. »
Dans l’interview, il donne un aperçu plus approfondi de ce qui rend les négociations si pénibles et de la manière de s’améliorer.
Monsieur Schweinsberg, même s’il s’agit souvent de petites choses, beaucoup de gens associent de telles situations à un certain inconfort. Pourquoi au fait ?
Martin Schweinsberg : Nous constatons que les négociations sont souvent associées à une petite baisse d’humeur : nous appelons cela une « baisse d’humeur ». Je pense que cela vient du fait que les gens ont peur d’être rejetés, qu’ils ne veulent pas entendre non.
Ce n’est pas seulement le cas lorsqu’il s’agit de la question de l’augmentation des salaires. Cela s’applique également à petite échelle, avec des questions telles que : pouvez-vous assumer cela aujourd’hui ? Puis-je partir plus tôt ? Pourriez-vous m’aider ?
Et plus la situation est immédiate, plus elle devient difficile. C’est souvent plus facile par e-mail. Là, je m’assois devant mon ordinateur, je tape quelque chose et je l’envoie.
Mais le face à face est psychologiquement bien plus riche. On voit la réaction, on sent immédiatement si l’autre hésite, s’il est agacé, s’il pourrait dire non. Cela rend ces moments stressants, même si objectivement il ne s’agit que de quelque chose de minime.
Beaucoup de gens décident donc plus souvent : dois-je simplement le laisser tranquille ?
Schweinsberg: Oui, exactement. Et je pense que c’est là qu’il faut réaliser qu’il n’y a en réalité que deux types de douleur :
C’est la douleur de la négociation. C’est concret, direct, inconfortable pour le moment. Et puis il y a la douleur de la non-négociation. C’est plus abstrait, à plus long terme, mais souvent beaucoup plus conséquent.
Un exemple : Si je ne demande pas à mon patron si je peux partir à 14 heures. le vendredi, je pourrais alors m’épargner ce moment gênant. Mais je ne pourrai peut-être pas récupérer mes enfants à la garderie.
Même si je ne demande jamais d’augmentation, cela a des conséquences sur les années à venir. La première douleur est visible, la seconde souvent non – du moins pas immédiatement. Mais cela ne veut pas dire qu’il est plus petit.
Comment s’améliorer en négociation ?
Schweinsberg: Je pense que l’étape la plus importante est de ne pas rester coincé dans une seule position. Dans les recherches sur les négociations, on dit : Les gens disent souvent d’abord ce qu’ils veulent : je veux trois semaines de vacances. Je veux aller dans un restaurant italien aujourd’hui. Je veux que tu t’occupes de ça maintenant. Et puis on se laisse vite rattraper.
L’astuce consiste à aller plus loin et à demander : Pourquoi voulez-vous cela ? Quel est votre intérêt ? Alors la solution n’est peut-être pas exactement cette exigence, mais quelque chose d’autre qui résout le problème réel.
Il est utile de comprendre ce que représente réellement l’autre personne. Cela devient souvent plus facile une fois que l’on comprend qu’il y a presque toujours un besoin derrière une demande.
Avec d’autres chercheurs, ils ont accompagné des personnes dans leur vie quotidienne à l’aide d’une application pendant une semaine afin d’enregistrer des négociations dans des situations réelles. Quelle a été la véritable surprise pour vous ?
Schweinsberg : Jusqu’à cette étude, on disait dans les recherches en négociation : les gens négocient tout le temps. Mais si vous êtes honnête, les données disponibles à ce sujet étaient relativement minces.
Nous pourrions désormais demander directement aux gens : que venez-vous de faire et votre dernière interaction contenait-elle un élément de négociation ? Et puis vous voyez : quelque chose comme ça est présent dans environ une interaction sociale sur trois. En fait, je pense que c’est quelque chose de nouveau.
Et ce n’est pas seulement le cas au travail, même si cela arrive souvent là-bas. Même en privé, les gens négocient plus qu’ils ne le pensent.
Je viens de dire à mes enfants qu’ils ne peuvent pas entrer dans mon bureau pendant un moment, à moins que quelque chose de vraiment grave n’arrive.
Cela semble banal, mais c’est exactement à cela que consiste le quotidien : de petites négociations, des accords, des tentatives de régler les choses pour que les gens s’entendent.
dpa
